
Tahukah Anda kapan harganya akan dinaikkan? |Fokus
Lindungi diri Anda dari teknik-teknik yang dirancang untuk memisahkan Anda dari uang Anda.
Adakah yang membuat Anda mengetahui strategi ini? Begitu Anda mendengarnya, tiba-tiba menjadi jelas. Anda mungkin bereaksi dengan marah karena dimanipulasi. Inilah yang terjadi jika saya menggunakan teknik pemasaran “up-sell”. Hal ini didefinisikan sebagai membujuk “pelanggan untuk membeli barang tambahan atau lebih mahal” (Bahasa Oxford).
Seorang teman menyadarkan saya tentang upselling. Traktornya mengalami masalah kelistrikan, jadi dia memuatnya ke dalam trailer dan membawanya ke perusahaan traktor terdekat di Issaquah. Ketika teman saya tiba, mereka menyarankan dia untuk membeli traktor baru daripada memperbaiki masalah kelistrikan. Tanggapan teman saya adalah menyuruh penjualnya untuk memperbaiki masalah kelistrikan saja.
Setelah mendengar cerita di atas, saya pun mengalami hal serupa. Sebagian kecil penyedot debu saya rusak. Harga eceran sekitar $3. Saya mencoba membeli penggantinya di Amazon tetapi penyedot debu sudah sangat tua dan mereka tidak lagi membuat model itu. Jadi, saya memutuskan untuk menghubungi produsen penyedot debu. Saran perwakilan penjualan adalah membeli penyedot debu baru. Reaksi saya adalah kemarahan. Sebuah penyedot debu baru akan menghabiskan biaya ratusan dolar, tetapi dengan menggunakan selotip untuk memperbaiki masalah (yang telah saya lakukan), saya tidak mengeluarkan biaya apa pun.
Saya menyadari bahwa upselling sangat umum. Terkadang perusahaan akan membayar karyawan berdasarkan peningkatan penjualan, sehingga mendorong karyawan untuk melakukan upsell. Masalahnya adalah begitu pelanggan menyadari bahwa mereka telah menjadi korban upsell, kepercayaan terhadap perusahaan akan hancur. Ada baiknya untuk menanyakan apakah perusahaan akan membayar karyawannya lebih banyak karena peningkatan penjualan.
Jika Anda mencari definisi upselling, Anda akan menemukan teknik untuk mengatasi penolakan pelanggan:
“Anda harus berasumsi bahwa pelanggan secara alami menginginkan hal ini. Mulailah upsell dengan manfaat singkat dan kemudian, jika memungkinkan, tambahkan sesuatu yang unik tentang produk yang Anda jual agar tidak terdengar memaksa, terutama jika upsell memerlukan beberapa hal. Untuk menguraikan, silakan minta izin pelanggan untuk menjelaskannya” (Userpilot Blog).
Berikut adalah beberapa dari lima belas teknik upselling yang sukses:
FOMO (Fear of Missing Out): “Premisnya sederhana – pelanggan hanya akan menyetujui upsell jika mereka melihat bahwa hal itu akan menguntungkan mereka dan tidak ingin ketinggalan.”
Uji coba gratis dengan waktu terbatas: “Sebelum masa uji coba gratis berakhir… kirimkan mereka pengingat yang meminta mereka untuk melakukan upgrade. Ini efektif karena menciptakan rasa urgensi dan menegaskan kembali nilai produk yang baru saja dibuka oleh pengguna.
Tawarkan campuran upsell dan cross-sell: Ini adalah teknik penjualan yang umum digunakan dalam e-commerce. Ini melibatkan penempatan beberapa produk dalam satu paket untuk meningkatkan penjualan dengan mendorong pelanggan membeli lebih banyak produk secara bersamaan. Menawarkan terlalu banyak pilihan dapat menimbulkan gesekan psikologis di kalangan pelanggan. Pelanggan akan bingung, kesulitan memilih, dan terus membeli produk asli, menolak penawaran tambahan.
Tampilkan item yang dibeli oleh pelanggan lain: “Amazon sekali lagi menjadi ahli dalam rekomendasi produk, menampilkan apa yang telah dibeli oleh orang lain dengan kebutuhan serupa. Rekomendasi tersebut tidak mengganggu dan lebih terlihat seperti rekomendasi yang menarik daripada taktik penjualan yang memaksa.
Apakah teknik upselling ini terdengar familier? Apakah buruk menggunakan teknik ini untuk meningkatkan penjualan kepada pelanggan? Apakah itu tidak bermoral atau tidak etis? Tergantung motivasi penjualnya. Tidak jika tujuannya adalah untuk melayani pelanggan. Namun jika motivasinya adalah mendapatkan keuntungan lebih besar melalui penjualan yang lebih besar dan mahal, maka ya. Dengan kata lain, “itu tergantung”.
Tenaga penjualan dan perusahaan ingin menghasilkan lebih banyak uang, sementara pelanggan ingin mengeluarkan uang sesedikit mungkin untuk produk terbaik yang sesuai dengan kebutuhan mereka. Batasan antara upselling dan menawarkan manfaat tambahan sangat tipis. Mengetahui teknik upsell ini dapat mencegah pelanggan membayar lebih dari kemampuan atau kebutuhan mereka. Memahami hal ini dan teknik upselling lainnya dapat melindungi calon pembeli.
Anda menjadi terpelajar dan lebih sadar akan teknik upselling ini. Tenaga penjualan yang mencoba membuat teman saya membeli traktor baru untuk memperbaiki masalah kelistrikan, atau tenaga penjualan yang mencoba membuat saya membeli penyedot debu baru karena suku cadang seharga $3 tidak lagi tersedia adalah contoh upselling yang terang-terangan dan kikuk.
Sekarang setelah Anda memahami upselling, Anda bisa lebih siap menghadapi masa depan. Pengetahuan adalah kekuatan, ketidaktahuan bukanlah kebahagiaan – itu mahal. Pemberi peringatan“Biarkan pembeli berhati-hati” adalah slogan untuk semua pelanggan.